Ook in een samenwerking moet je onderhandelen. Echter dit gaat op een hele andere manier dan in een traditionele onderhandeling. Daarom wil ik jullie meenemen in de do’s and dont’s in een onderhandeling gericht op samenwerking.

Alleen door samen te werken kunnen we veel (maatschappelijke)vraagstukken oplossen. Met name ook veel arbeidsmarktvraagstukken waarin we afhankelijk zijn van de samenwerking tussen ondernemers, onderwijs en overheid (triple helix samenwerking). Toch lopen veel samenwerkingen nog de mist in. Door het delen van kennis, ervaringen en inzichten kunnen we meer samenwerkingen laten slagen. Zo wil ik graag mijn steentje daaraan bijdragen.

Inleiding

Wil je een duurzame samenwerking met de ander aangaan dan is het belangrijk om op een andere manier te onderhandelen. Deze manier van onderhandelen heet integratief of principieel onderhandelen. De manier waarop je een huis koopt, is distributief/positioneel onderhandelen (Wesselink en Paul, 2010). Je wilt een huis kopen en daarvoor wil je over het algemeen zo min mogelijk voor betalen. Deze laatste vorm noem ik in de rest van de blog traditioneel onderhandelen. In deze blog neem ik je mee in de verschillen tussen deze twee manieren van onderhandelen.

Do 1: Luister goed en leef je in de ander in

Goed luisteren is heel erg belangrijk in een samenwerking. Niet om te achterhalen waar de ander zijn zwakke plek zit om vervolgens de ander helemaal uit te kleden. Maar om te achterhalen hoe je bij elkaar kunt komen. Als je goed luistert weet je wat de ander nodig heeft en kun je gezamenlijk naar oplossingen zoeken die voor beide werken.

Iedereen kent wel een voorbeeld vanuit zijn werk/privé leven waarin iemand je allerlei oplossingen aandraagt waarbij je denkt ‘dit lost vast iets op maar zeker niet mijn probleem’. Vaak denk je dan ook nog ‘als het zo simpel was geweest, dan had ik zelf die oplossing wel bedacht’. Je krijgt dan het gevoel dat de ander niet heeft geluisterd naar wat je hebt gezegd.

Bij integratief onderhandelen ben je dus eigenlijk in eerste instantie veel meer gericht op de ander (wat wil jij?), terwijl in een traditionele onderhandeling je vaak bezig met “wat wil ik?”. In een samenwerking draait het om het bij elkaar brengen van belangen.

Do 2: werk vanuit een gezamenlijk vertrekpunt

Begin vooraan. Oftewel wat is het vraagstuk, het probleem dat je samen wilt oplossen. Eigenlijk werk je dus van binnen naar buiten in de golden circle van de Simon Sinek. Eerst het waarom, het hoe en het wat volgen later. Over het algemeen is het veel makkelijker om het over het waarom eens te worden. Maar als je dit hebt bereikt, heb je al de eerste gemene deler te pakken en kun je verder naar het hoe. De gezamenlijkheid is het vertrekpunt, in plaats van het denken in wij/zij.

Do 3: Ga voor een win-win

1 + 1 = 3, een enorm cliché, maar in een samenwerking is dit wel wat je wilt nastreven. In een traditionele onderhandeling is er vaak sprake van een Win-lose. Het is niet voor niks dat Covey in zijn boek, de 7 eigenschappen voor effectief leiderschap, het zoeken naar een win-win heeft opgenomen en dan ook nog in de bovenste helft van de zandloper als een van de drie eigenschappen die cruciaal zijn voor het aangaan van wederzijdse afhankelijkheid.

In een traditionele onderhandeling ben je onafhankelijk van elkaar (markt), in een netwerksamenwerking ben je wederzijds afhankelijk. Je wilt immers samen iets bereiken wat je alleen niet zou kunnen.

Wil iemand het maximale uit een samenwerking halen en voel je dat het ten koste gaat van jou. Dan is die ander traditioneel aan het onderhandelen. Hij speelt dan een ander spel, met andere spelregels. Over het algemeen zijn dit geen prettige partners in een samenwerking. Komt het toch voor dan kun je onderstaande strategieën toepassen:

• Het spel met hem meespelen en traditioneel gaan onderhandelen. Let op dit zal niet leiden tot een duurzame samenwerking, maar misschien wel tot een deal.
• Probeer het gedrag van de ander aan te passen, door deze persoon erop te wijzen dat een samenwerking niet lukt als de wedstrijd op deze manier gespeeld wordt.
• Of je zoekt verder totdat je iemand gevonden hebt die wel dezelfde taal spreekt en wel onderhandelt volgens de 5 do’s uit deze blog.

Do 4: Wees open

Voorspelbaar gedrag van de ander leidt tot vertrouwen. Iemand is betrouwbaar wanneer diegene zich naar verwachting gedraagt. Dé basis voor een goede samenwerking.

Het is niet voor niks dat integratief onderhandelen (onderhandelen gericht op integratie, het opgaan in een groter geheel), ook wel principieel onderhandelen wordt genoemd. Vasthouden aan je principes kadert je handelingsvrijheid in. Soms kan het daardoor best lastig zijn om je aan je principes te houden. Toch zijn principes een mooi goed, zeker voor anderen. Door principes te hebben wordt je gedrag namelijk voorspelbaarder en weten anderen wat ze aan je hebben. Covey spreekt in dit opzicht van primaire grootsheid, je bent integer en fundamenteel en hebt een principiële levenshouding.

Principes kunnen dus soms in de weg staan maar uiteindelijk krijg je er veel meer voor terug. Je haalt veel meer uit relaties die duurzaam zijn, dan de relaties die vluchtig en van kortere duur zijn. Dan hebben we het over diepgang nog niet eens gehad.  Gebruik je trucs en manipulatie, dan leidt dit tot een verlies van vertrouwen. Op de korte termijn kan het je veel opleveren. Maar op de lange termijn kun je hier veel last van krijgen. Onder trucs en manipulatie valt ook het streven naar een informatie onbalans.

Do 5: Zoek een gezamenlijke oplossing

Kun je het alleen doe het dan vooral ook alleen. Samen doelen bereiken is leuk, maar vooral als je iets bereikt dat je niet alleen had gekund. Een samenwerking opzetten kost namelijk ook veel tijd en energie aan de voorkant.

Maar weet je zeker dat je het niet alleen kunt oplossen, kies dan voor de samenwerking en ga ook voor een oplossing die voor alle partijen werkt.  Binnen een netwerksamenwerking spreken we dan van een gezamenlijk Resultaat, oftewel een gezamenlijke “R” die de belangen van alle partijen zoveel mogelijk bedient.

Samengevat

Onderstaand een opsomming van de 5 do’s en don’ts bij een onderhandeling in een netwerksamenwerking:

Meer weten: deze blog is een aanvulling op de blog die Lars eerder schreef, Organiseren zonder macht en hiërarchische bevoegdheid.